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處事之道

迎合他人高尚的動機

時間:2012-10-5 19:20:04  作者:  來源:久久文章網  查看:983  評論:0
內容摘要:    想要改變他人,就要迎合他們高尚的動機。人人都是理想主義者,都喜歡為自己所做的事找到高尚的理由。如果你能夠發現它們,就一定要用恰當的方式說出來,這樣才能迎合他的自尊心,讓他感到很有面子。當你面對一個人的時候,如果你不了解他,那么請將他看成是品行端正的誠實人。如果你能真心對待...
  

  想要改變他人,就要迎合他們高尚的動機。人人都是理想主義者,都喜歡為自己所做的事找到高尚的理由。如果你能夠發現它們,就一定要用恰當的方式說出來,這樣才能迎合他的自尊心,讓他感到很有面子。當你面對一個人的時候,如果你不了解他,那么請將他看成是品行端正的誠實人。如果你能真心對待他,那么即使是騙子也會給你真誠的回報。
  
  我在密蘇里州的鄉下長大,那里曾是劫車大盜杰西﹒詹姆斯的活動范圍。出于對他經歷的好奇,我曾拜訪過他的農場,去聽他妻子講述那些劫富濟貧的故事
  
  杰西可能是把自己當成理想主認英雄了。還記得前面提到過的“雙槍”克羅里嗎?他們都認為自己所做的沒有背叛良心,都認為自己是大眾的恩人。而你自己呢?是否你曾面對鏡子夸耀自己?事實上,我們總是把自己看得很偉大,一直喜歡美化自己。
  
  蓬特﹒摩根在他的著作上說;“一個人去做一件事,通常是為了兩種原因;一種是真正的原因,另一種是好聽的原因。”然而,真正的原因往往很平實,用不著去強調它們。可是那個好聽的原因就不同,人們總希望聽到這個原因,因為它能讓人們感到行為高尚。因此,想要改變他人的想法,你就需要挖掘出這個高尚的動機。在復雜的商業圈中,這種想法是否顯得單純呢?讓我們一同看看下面這個例子。
  
  法雷爾先生有一個對房子很不滿意的房客,他告訴法雷爾馬上要搬出去。可是他的租期還有四個月才能到期,每個月的房租是55美元。法雷爾心想;這個人在我的房子里已經度過了整個冬天,一旦他搬出去,我要一秋天來臨前找到新的房客,那將會相當困難。眼看到手的220美元就要泡湯,我今后的生活也不會有多好過了。
  
  按照一般情況,法雷爾應該盡力去挽留這位房客,勸告他好好看看租約,如果他搬家要付違約金的。可是法雷爾沒有那樣做,他決定換一種方式去對付他。他對房客說;“先生,你的意見我已經考慮過了,我真的很難想象你會從這里搬出去,多年的租金經驗讓我可以看出一個人的性格特征。從我第一眼見到你開始,我就深信你是一個信守諾言的人。正是因為如此,我才原意多嘴向你提一個建議——希望你先把這個決定放到一邊,然后仔細考慮一下。如果你在下個月初前仍然不打算改變主意,我向你保證絕不再挽留。我同意你搬家,并向你承認我把你想錯了!但是,此刻我仍然相信你是一個遵守諾言的人,你一定會住到期約作廢為止。當然,我尊重你的選擇,你有權利決定住還是不住。”結果呢?月末的時候,那個房客來把剩下的房費都付清了。他告訴法雷爾,經過他和妻子的慎重考慮,他們認為這個地方還不錯,他們準備繼續住下去。我想他們一定發現了;唯一體面的做法就是住到規定的時間為止。
  
  如果你覺得這個例子還不夠有說服力,那么我們再看兩個;已經去世的諾德﹒諾斯克里夫,有一次發現一家報社沒有征求他的同意,就刊登了一張他很不喜歡的照片。于是,他寫了一封信給編輯,要求再版時不能再印刷這張照片。他是否寫;“請你不要再刊登我的那張照片了,我不喜歡它?”沒有,他想引起那個人的共鳴,所以他寫了下面這句話;“請不要再刊登我的那張照片了,我母親不喜歡它!?這正是迎合了大部分人對母親尊敬的心理,結果他如愿以償了!
  
  布魯斯﹒柯蒂斯是當代的百萬富翁,他擁有《星期六晚郵》和婦女家庭周刊》兩個雜志社。當他剛剛創業的時候,資金周轉困難,無法去請著名的作家為他寫稿,但是他想方設法去迎合別人。例如他曾說服《小婦人》的作者奧爾科特女士為他寫稿。當時,她的作品揚名四海,很多人花大錢都無法讓她寫一篇文章。可是他卻用了一般人意想不到的辦法,想知道他是怎么做的嗎?他只是寄出一張100美元的支票——不是寄給他本人,而是寄給她最熱衷的一項公益事業。
  
  或許有人說;“這樣的方法只適合用在像洛克菲勒這樣重感情的人身上。”可是,朋友,你是否想知道把這種方式用在那些欠錢卻賴著不還的人身上,是否一樣有效呢?
  
  是的,你的懷疑確實有道理。沒有什么方法是放之四海而皆準的,不可能我講的任何一種策略,在任何情況下都能高效地完成既定目標。如果你很知足自己現在所能做到的,那又何別為它而改變呢?或許,這確實是一個能夠幫你走出困境的好方法。
  
  無論如何,我想你會很高興看到下面這個故事,它是由我從前的學員馬斯向我講述的。
  
  在我為公司做業務員的一段時期內,有6個客戶拒絕為我們汽車公司的服務買單。當然,他們也不是不講道理,他們只是認為賬單中的某些費用不合理,可是,在公司的底單上,我發現他們在每一項服務上都簽了字。很明顯,他們接受了服務,但是卻要賴賬。公司的負責人認為他們并沒有錯,所以,公司派了信貸部門的人員去追款。下面的幾點就是他們所彩用的方法;
  
  1.他們找到每一位客戶,魯莽地說他們此行的目的就是來追繳欠款。2.他們非常清楚地解釋了公司絕對不可難犯錯,而將責任全部推給顧客。
  
  3.他們暗示公司在汽車結算方面的經驗要比顧客所想象的還要多。因此,有關買車時所產生的費用,沒必要為此爭論。
  
  這樣的方法,能使顧客心甘情愿地掏腰包嗎?答案或許是早已在你的心中了吧!爭論就是這樣鬧到不可開交。信貸部的主任準備起訴他們,想要通過法律手段收回自己的錢。幸運的是,這時候經理有時間處理這件事了。他仔細核查了這幾個顧客的信用記錄,發現他們從來都沒有拖欠記錄。他認為,錯誤一定是出生在自己公司的人員身上,一定是他們收款的方式不對。所以,他派我去想辦法解決這筆呆賬。
  
  下面就是我采取的方案;
  
  1.對于這個事實清楚的問題,我沒有說一個字。當我去拜訪他們的時候,我只是提到;我來確認一下公司有什么處置不當的地方。
  
  2.在顧客沒有表明看法之前,我不表明自己的立場。對于這一點燃,我做得很明顯。我告訴他們公司沒有認定是誰的錯誤。
  
  3.我告訴他,沒有誰比他們更了解自己的車,他們在這件事上最有發言權。
  
  4.我讓他不斷地說,對于他所提到的任何問題,我都表示出極大的興趣和同情。
  
  5.最后,當他平心氣和的時候,我將整個事件綜述了一下。我描述的時候,盡量使他看起來對他很公平。我對他說;“首先,我希望你能明白,這件事完全是我們處理不當造成的。您因為我們之前派來的代表而生氣,還因為這件事造成了身體的不適。這本來是不應該發生的,我代表公司向您表示最誠摯的歉意!今天,我坐在這里聽您述說整個故事的經過,我被您的公正和耐心深深感染了。您是如此的公正而又充滿智慧,我想請你為我做一點小事。很顯然,您比任何人都要勝任去做這件事,因為您最清楚細節問題了。這是您的賬單,請你去核查一下其中的錯誤,我把這件事完全交給您了,怎么做都取決于您。”結果,這位先生很快就付清了欠款,過了幾天,其他人也都付清了欠款。兩年后,他們中又有人來我們公司買新車。這是多么令人開心的一件事!
  
  當一個人覺得你是真正認為他誠實、公道、正直的時候,那個人也一定努力去印證你的直覺!所以,你需要去激起對方高尚的動機,這樣才能更好地處理你們之間的難題。



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